Revenue Management: la preparazione.. paga!

Il dizionario lo definisce come:

“l’applicazione di discipline analitiche in grado di predire il comportamento dei consumatori a livello di micro-mercato e ottimizzare la disponibilità del prodotto e del prezzo per massimizzare le entrate”.

Confusi vero?

Una gestione efficace del revenue consiste nell’analizzare il comportamento dei consumatori e la loro percezione del valore del prodotto e allo stesso tempo allineare i prezzi dei prodotti, il posizionamento di mercato e la disponibilità in base al target di clientela precedentemente analizzato. Per un hotel significa trovare il prezzo giusto per la camera giusta e renderlo disponibile al cliente giusto, al momento giusto. Storicamente, gli albergatori hanno fatto affidamento su un mosaico sconnesso di processi manuali per gestire le tariffe, operazione ad alta intensità di manodopera e molto inclini ad errore umano – problema che poteva costare caro ad un hotel. Oggi, i software di revenue management hanno risolto queste problematiche business-critical, automatizzando le complessità della raccolta dei dati, il pricing e la gestione dei vari canali in un sistema di applicazioni integrate che lavorano 24 ore al giorno, 7 giorni alla settimana per garantire alla struttura sempre la tariffa corretta al momento giusto e soprattutto su tutti i portali.

  • DATA COLLECTION

Gli hotel utilizzano dati provenienti da molte fonti: dati di mercato attuali, dati storici e tariffe di altre strutture che fanno parte dei loro competitive set. Tutti questi dati (ad eccezione dei dati storici) sono costantemente in movimento e diventa fondamentale per un revenue manager essere in grado di controllarne in tempo reale la raccolta e l’analisi. Proprio per questo motivo risulta quasi necessario investire in software di revenue management per il successo della propria struttura in termini di targettizzazione, pricing e reputation.

  • GESTIONE DEI PREZZI

I diversi software di revenue management hanno la capacità di gestire l’intero ciclo di vita del pricing: dalla strategia all’esecuzione. Sulla base delle indicazioni del revenue manager, questi software possono anche seguire regole e linee guida per una precisa politica tariffaria, avendo in ogni momento ed in tempo reale il prezzo giusto, eliminando la possibilità di errore umano e, quindi, migliorando le prestazioni operative della vostra proprietà.

  •  CHANNEL MANAGEMENT

Come abbiamo detto, le tariffe sono in continuo mutamento e anche il miglior revenue manager avrà difficoltà ad aggiornare tutti i canali online. Avendo prezzi diversi su canali diversi per la stessa stanza, la brand reputation potrebbe risentirne e potrebbero generarsi allo stesso tempo situazioni di overbooking, dovute appunto all’errato aggiornamento sui diversi canali di vendita. Il tutto potrebbe tradursi in profitti persi e commenti negativi.

Questo crea la necessità di una soluzione tecnologica in grado di aggiornare automaticamente le tariffe e le disponibilità attraverso tutti i canali online di una proprietà. Oltre ad essere in grado di fare aggiornamenti sul prezzo della camera più velocemente e con meno rischi di errore, il channel manager può anche garantire che la disponibilità di camere sia tenuta aggiornata, evitando l’overbooking. Un software di revenue management integrato con un buon channel manager garantirà maggiore efficacia alla struttura, consentendo di essere presenti con la stessa tariffa su più OTA. Nonostante le sempre maggiori commissioni richieste, è pur vero che la presenza sulle OTA permette di aumentare notevolmente la visibilità dell’hotel a potenziali clienti ed avere anche paradossalmente un aumento delle prenotazioni dirette (comunemente indicato come effetto Billboard). Nel 2013, le prenotazioni alberghiere dirette sono aumentate dal 7,5% al 26% per gli hotel quotati su Expedia, generando un aumento diretto dei ricavi grazie alla visibilità sulla famosa online travel agency.

Automatizzando tutti i processi di channel manager, si può spostare il lavoro del personale su attività più importanti, come ad esempio la gestione della brand reputation sui metasearch per avere clienti più soddisfatti, più alti tassi di ri-prenotazione e maggiori profitti complessivi.

 

 

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